Аудитория слушателей: Директоры магазинов, Директоры по развитию розничной сети, маркетинг-директоры, мерчендайзинг менеджеры, трэйд-маркетинг менеджеры, владельцы розничных сетей магазинов
Около 60% решений о покупке совершается в торговой точке, а не у телевизора. Как заставить покупателя выбрать Ваш магазин и стать его постоянным клиентом?
Программа семинара:
1. Введение.
Современные торговые технологии и форматы.
Продовольственные и непродовольственные сети. Общие закономерности в развитии.
Как построить идеальный магазин.
Современные подходы и тенденции к выбору удачного расположения.
Выбор формата.
Наиболее эффективные форматы в рознице
Внутренняя планировка и торговое оборудование.
Организационная структура современного торгового предприятия.
Современные методы подбора персонала
Круглый стол в группах: Обмен опытом, темы для обсуждения:
Подводные камни розничной торговли в России
Изменение спроса в основных сегментах товаров массового потребления
Пример удачных магазинов формата «конвиньенс» - московские сети "КОПЕЙКА" и "ПЯТЕРОЧКА"
Схема формирования удовлетворенности покупателя
Уровень цен.
Ценообразование.
Способы ценообразования
Составляющие подхода к формированию ценовой политики
Классификация товаров по чувствительности к цене
Маячковые товары
Инструменты информирования покупателей о ценах
Ассортимент и форматы магазинов
Структура продаж магазина формата «возле дома».
Супермаркеты "Рамстор" и "Патерсон" - уникальность планировки.
Небольшой дискаунтер. Больше небольших магазинов – больше прибыли.
Новые технологии розничной торговли толкают на создание необычных маркетинговых приемов, применение мерчендайзинга, когда не существует правил.
Что такое мерчендайзинг.
Принципы мерчендайзинга.
Ограничения мерчендайзинга.
2. Поведенческие особенности потребителей.
Механизм действия мерчендайзинга.
Какие факторы влияют на выбор торговой маркина месте продаж?
Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
Упущенные возможности и их причины.
Анализ запланированных и фактических покупок.
Причины покупки в количестве меньше запланированногои основной стимул купить больше
Мерчендайзинг или мерчандайзинг?
Почему покупатель покупает именно Ваш продукт?
Важность способа группировки товара.
Структура покупателей.
Схемы поведения покупателей.
Примеры брэндов, ориентированных на разные категории покупателей.
4 принципа мерчендайзинга. Экспозиция.
Воздействие.
Презентация цены.
Удобство.
Мерчендайзинг для производителя.
Мерчендайзинг для торговой точки.
3. Концепция мерчендайзинга. Законы мерчендайзинга.
Запас. Основные правила.
Расположение в торговом зале.
Правила представления товара.
Функциональные зоны продаж:
наружное оформление
входная группа
торговый зал. внутреннее оформление
прикассовая зона
комплекс представления и расположения.
Размещение товаров-новинок:
запас;
расположение и представление.
4. Применение на практике. Примеры.
Мерчендайзинг товаров продовольственной группы:
продажа товаров молочной группы;
продажа соков;
продажа пива;
продажа шоколада;
продажа мороженого.
Мерчендайзинг товаров непродовольственной группы:
продажа мебели;
продажа игрушек;
продажа обуви;
продажа косметики;
продажа лекарственных препаратов;
продажа строительных и отделочных материалов;
продажа аудио-видео и бытовой техники.
5. Мерчендайзинг в торговой точке.
Правила размещения товара в магазине:
Приоритетное место;
Разделение товарных групп;
Эффективное расположение товарных групп;
Основные правила выкладки;
Принципы размещения товаров;
Организация покупательского потока;
Группировка;
Цветовая блокировка;
Полезные для продажи ассоциации.
Контраст по форме.
Принцип - недорогое вперед.
Принцип двух пальцев.
Принцип чересполосицы.
«Лицом к покупателю»
Эффект кариеса.
Насыщенная выкладка.
Золотая линия.
Уровень глаз.
Привила оформления входной зоны.
Разбивка длинного ряда.
Расположение POS-материалов.
Порядок.
Дублирование.
Принципы выкладки.
Принципы ротации.
Схема расположения в секции.
Схема приоритетного расположения секции в магазине.
Порядок расположения марок.
Правила построения дисплеев.
Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ мертвых зон и углов (работа с фотографиями).
Сопутствующие товары.
«перекрестное опыление».
Space Planning.
Оптимальное использование пространства торгового зала.
Основные типы внутренней компоновки торгового оборудования
Расположение товарных групп.
Зонирование торгового зала.
Товарное соседство.
Детальное изучение планировки гипермаркетаREAL.
Рассмотрение нового типа планировок европейской сети Ахолд – гипермаркетов и супермаркетов RIMI.
Мерчендайзинг товаров в торговом зале.
Взаимодействие производителя и розницы.
6. Организация мерчендайзинга в компании.
Возможные схемы организации.
Организационная структура и должностные инструкции.
Плюсы и минусы каждой системы.
Планирование и отчетность по мерчендайзингу.
Система оценки мерчендпйзинга.
Обучение мерчендайзеров.
7. Проверка магазина (мерчендайзинговый аудит).
Расположение магазина (шаландиз)
Заезд и автостоянка
Общее впечатление с улицы - фасад, витрины, зона входа, вывеска
Планировка торгового зала
Система навигации и удобства покупателя
Система указателей в торговом зале
Цветовая гамма зала
Дизайн зала
Музыкальное оформление
Торговое и общестроительное освещение
Шумовой фон
Торговое оборудование
Камеры хранения и сервис
Товарное соседство и зонирование торгового зала
Удобство передвижения и ориентация покупателей
Ассортимент - широту и глубину
Стратегия ассортимента
Ценовая политика
Выкладка
Сервис в гастрономии
Ценники
Корзинки, тележки - кол-во, вид и пр.
Наличие обменного пункта
Наличие арендаторов
Акции поставщиков
Работа персонала
Форма персонала
8. Новые формы взаимоотношений производитель-сеть:
Объединение в сети;
Управление товародвижением в сетевой торговле;
Рыночная сила перемещается от производителей к продавцам;
Развитие торговых сетей в России;
Доля сетей на рынке;
Современные форматы будут расти в десятки раз;
Доля разных форматов в продажах на рынке;
72 критерия оценки поставщика;
Входной билет в крупную сеть:
Критерии: менеджмент.
Критерии: маркетинг.
Критерии: финансы.
9. Формы отчетности по мерчендайзингу.
Формы ежедневной планово-результативной отчетности.
Формы периодической отчетности.
10. Составление мерчендайзинговых планограмм.
Пример планограммы по брэндам и подгруппам.
Пример планограммы по товарным позициям.
Составление планограммы для товара-новинки.
Составление планограммы для известной группы товара.
Составление планограммы для неизвестного товара.
Составление планограммы для лидера категории.
11.Составление мерчендайзинг-бук (концепции мерчендайзинга) магазина своими силами.
Экстерьер.
Вывеска.
Витрины.
Двери.
Дизайн интерьера и освещение.
Музыкальное оформление.
Ароматическое оформление.
Одежда продавцов.
Планирование торгового пространства. Создание правильной планировки торгового зала
Обеспечение правильных коэффициентов установочной площади и коэффициента эффективности торговой площади
Типы торгового оборудования и типы выкладки.
Обеспечение нужной высоты торгового оборудования и нужной ширины проходов
Принципы расположения ключевых элементов торгового зала.
Зонирование базовых и дополнительных (сопутствующих) ассортиментных групп.
Принципы зонирования ассортиментных групп в торговом зале:
Зонирование основных и дополнительных ассортиментных групп в торговом зале. Товарное соседство, обеспечение «перекрестного опыления»
Виды и параметры торгового оборудования
Принципы разработки торгового оборудования.
Презентация товара (выкладка)
Правила размещения товара в магазине.
Цвет и цветовое сочетание.
Принципы организации комплекса POS – материалов в торговом пространстве.
Правила размещения товаров-новинок
Мерчендайзинг во время рекламных акций.
12. Разработка всех групп pos-материалов и торговых дисплеев.
Почему часть заказанных дисплеев, попавших в магазин так и не попадает в торговый зал?
«Кладбище дисплеев»
Как создать успешный дисплей.
Использование Дисплеев. Фотографии и практические образцы.
Разбор образцов дисплеев лидеров российского рынка.
Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал, прикассовая зона
13. Практикум по мерчендайзингу.
"Современные стандарты моллов и торговых центров.
Принципы создания союза операторов и модели их эффективного взаимодействия"
Торговый комплекс "Зеркало".
Гипермаркет ГИППО
Посещение магазинов и осмотр методологии, используемой в Минске.
Централизованный выезд в ГИППО, осмотр магазинов под руководством тренера-эксперта, комментарии, поиск использованных технологий.
Форма проведения:
Вас приятно удивит наша гибкая система скидок
Обучение проходит в хорошо оборудованных классах
Вкусное питание тут же в ресторане
В здании есть гостинница
129226, г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17/2, корп. 5, Учебно-тренинговая гостиница, офис 229. Тел/Факс: +7 (495) 980-57-29
