Мерчендайзинг в аптеке
Программа семинара:
1 день:
1. Введение.
Теоретические аспекты мерчендайзинга: что такое мерчендайзинг, принципы, ограничения.
Какие факторы влияют на выбор торговой марки в аптеке?
Когда потребитель принимает решение о покупке той или иной торговой марки?
Упущенные возможности: анализ запланированных и фактических покупок
О чем думает покупатель аптеки?
Фармацевтический рынок, реклама медикаментов, аптечная торговля глазами потребителя
Возраст посетителей аптек
Уровень дохода
Как оценивают собственное состояние здоровья посетители аптек?
Факторы выбора препаратов.
Позиционирование аптеки на рынке.
Общая специфика аптечной торговли.
2. Мерчендайзинг в торговой точке.
Правила размещения товара в аптеке:
Приоритетное место
Планировка зала.
Зональное расположение групп товаров.
Цветовая гамма торгового зала – влияние на видимость товаров.
Правила оформления входной зоны.
Правила расположения товара вдоль стен.
Рекомендуемые виды торгового оборудования, габариты, цвета.
Правила использования POS-материалов: ценники, мобайлы, шелфорганайзеры и шелфтокеры, стикеры.
Правило разбивки длинных линий торгового оборудования
Линия благоприятного впечатления торгового оборудования.
Создание видимости движения товара.
Поведение покупателя. Как покупатель осматривает торговый зал. Золотая линия.
Правила оформления углов.
Управление потоком покупателей внутри аптеки.
Группировка
Цветовая блокировка
Расположение POS-материалов
Порядок
Дублирование
Принципы выкладки
Принципы ротации
Схема расположения на секции
Схема приоритетного расположения секции в аптеке
Порядок расположения марок
Правила построения дисплеев
Схемы типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе Разбор и анализ. Мертвых зон и углов (работа с фотографиями).
2 день:
3. Разработка всех групп pos-материалов и торговых дисплеев
Использование Дисплеев. Фотографии и практические образцы.
Разбор образцов дисплеев лидеров рынка.
Создание POS-материалов для входной зоны, торгового зала и для прикассовой зоны, outdoor, входная зона, торговый зал
4. Подготовка мерчендайзера.
Программа развития прямой доставки в аптеки:
Разделение города на сектора и маршруты, техники маршрутизации;
Особенности мерчендайзинга в сетях;
Учет региональных предпочтений розничных клиентов - различия между регионам России;
Порядок посещения аптеки:
П.И.О.П.М.А.;
Правила проверки АПТЕКИ.
Работа начальника отдела продаж:
Планирование;
Реализация плана, последующие мероприятия и действия;
Создание системы управления;
Распределение функциональных обязанностей;
Эффективный контроль мерчендайзеров и мерчендайзинг команды.
Планирование продаж (клиентов):
Первая, повторная покупка, организация долгосрочного сотрудничества.
Критерии определения идельного клиента:
определение повторной продажи и условия перехода клиента в область работы;
что приводит к сохранению и укреплению сотрудничества с клиентом.
Источники информации о потенциальных клиентах.
Модель продажи (пошаговые действия торновых представителей)
Формы отчетности мерчендайзера:
Формы ежедневной планово-результативной отчетности;
Карта Активности;
Книга продаж;
Формы периодической отчетности;
Анализ исходной базы продаж;
Сводный отчет;
Личная карточка Клиента.
3 день:
Проводится в аптеке заказчика (арендованной заказчиком) при проведении корпоративного формата
5. Практикум по мерчендайзингу (соревнование в группах на лучшую выкладку товара в аптеке).
|
