Практический мерчендайзинг: секреты управления покупателями
Аудитория слушателей:
для сотрудников отдела продаж, руководителей по развитию, руководителей и специалистов отдела маркетинга, администраторов магазинов, руководителей групп мерчендайзинга.
Программа тренинга:
1 день:
1. Основы мерчендайзинга.
Что такое мерчендайзинг, цели и задачи мерчендайзинга.
Правила и ограничения мерчендайзинга.
Область применения.
Четыре «Оси» мерчендайзинга.
Особенности поведения покупателей.
От прохожего к покупателю. Где теряем наших покупателей?
Психологические особенности человеческого восприятия.
Факторы выбора торго-вой марки и типы покупок.
Карта брэнда - построение карты восприятия. Акцент на ключевых моментах как влияние на покупку.
Влияние компонентов на принятие решения покупателем.
Подходы к рекламе и стимулированию сбыта.
Атмосфера супермаркета. Освещение и световые эффекты.
Порядок расположение групп товаров: Ходовые товары (высокий оборот). Прибыльные то-вары (высокая наценка). Самые выгодные товары (оборот и наценка высокая). Балласт (низкий оборот и наценка)
Оптимизация ассортимента.
Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом.
Коэффициент оборачиваемости как составная рентабельности.
Планирование ключевых показателей эффективности торговой деятельности.
Прогноз ста-бильности продаж (ABC и XYZ-анализ).
Практическое задание.
Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий).
4.Планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров.
Организационная структура и должностные инструкции.
Отчетность и задачи супервайзера.
Планирование и контроль работы мерчендайзеров (постановка задач, процедуры, формы, взаимодействие с другими службами).
Шаги мерчендайзера в торговой точке: установка стандартов посещения торговой точки, маршрутные листы и ежедневная отчетность мерчендайзера.
Система оценки мерчендайзинговой активности (кейс).
Денежная и неденежная мотивация мерчендайзеров.
Обучение мерчендайзеров и акции по повышению эффективности их работы.
Психологические особенности работы мерчендайзера.
Дополнительная информация
Как известно, 60 – 70% решений о покупке совершается в тот момент, когда покупатель видит товар. И в этом огромную роль играет мерчендайзинг. Как сделать так, чтобы покупатель «увидел» товар и захотел его купить? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге. Вы узнаете об особенностях поведения покупателей, познакомитесь с правилами оформления магазина, размещения и выкладки товара, а главное – узнаете, как воплотить это на практике и получить реальную пользу.
