МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ. Тренинг профессионального мастерства.
Аудитория слушателей:
Менеджеры, осуществляющие активные продажи клиентам в любой сфере бизнеса.
Программа тренинга:
1. Введение в продажи.
Что такое продажа. Отличие продажи от впаривания, от отпуска товара, от общения,от обслуживания
Факторы успеха менеджера по продажам.
Основные этапы продажи.
2. Поиск и контакт с клиентом
Определение целевой группы клиентов и ведение базы данных.
Как вступить в контакт с клиентом. Создание сценария для каждого участника.
Преодоление сопротивления контакту – как отвечать на «нам ничего не надо» и т. п.
Ошибки при вхождении в контакт.
Искусство самопрезентации.
Умение создавать позитивную психологическую атмосферу.
3. Потребности клиента – разведка и использование.
Идеальная продажа как продажа клиентом самому себе.
Почему люди покупают Ваш продукт? Возможные мотивы.
Вопросы для проявления потребностей клиентов. Написание конкретных вопросов для каждого участника.
Влияние с помощью вопросов Вопросы для подведения клиента к нужному решению.
Написание сценария беседы для каждого участника.
4. Представление продукта – умение презентовать ярко и «вкусно».
Свойства, преимущества и выгоды - описание товара в терминах выгоды клиента.
Использование ценностных категорий самого клиента.
Секреты яркости и убедительности презентации.
Как рассказывать о недостатках продукта.
Инвентаризация ярких деталей и интересных клиенту фактов для продукта участников.
5. Возражения клиента – умение услышать и использовать.
Возражение как ресурс.
Ошибки в реагировании на возражения.
Алгоритм работы с возражениями.
Ложные и истинные возражения.
Типичные возражения и ответы на них – прописывание возможных возражений и ответов на них для ситуации участников.
6. Завершение продажи.
Когда необходимы приёмы завершения сделки.
Пробное завершение.
Методы завершения (Прямое предложение. Метод плюсов и минусов. Метод альтернатив. Завершение с уступкой. Метод "подпишите вот здесь" и т. д.)
Дополнительная информация
Цели программы: Освоить навыки необходимые на каждом этапе продажи. Построить сценарий собственных действий на всех этапах взаимодействия с клиентом. Повысить мотивацию и уверенность в успехе.
Методы проведения: Мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, групповые дискуссии и мозговые штурмы, ролевые игры, работа в мини-группах, разбор конкретных ситуаций, практические упражнения по отработке навыков.
