Ключевой Клиент – кто он? Его основные характеристики.
Критерии выделения клиента как ключевого.
Источники о способы получения информации о потенциальных КК.
Способы и приемы работы с КК на различных этапах взаимодействия.
Типы организаций КК и стадии их развития.
Механизмы принятия решений и «ключевые» фигуры в организации КК.
Практическая работа по определению критериев КК, выделению “ключевых” фигур и “агентов влияния” в организациях КК.
2. Установление и поддержание отношений с КК.
Алгоритмизация взаимодействия с КК – от первого контакта до принятия выгодного для компаниирешения.
Работа менеджера по продажам/торгового представителя компании на различных этапах взаимодействия с КК.
Профессиональный личностный ресурс менеджера по продажам.
Анализ сильных и слабых сторон участниковв переговорном процессе
Кейс «УправлениеКлючевым Клиентом»
3.
Переговорные технологии в практической деятельности менеджера по продажам/торгового представителя при работе с КК.
Технология взаимодействия с клиентом в ситуации первого контакта.
Установление контакта и мотивация должностного лица КК на деловое взаимодействие.
Технология работы со скрытой информацией собеседника.
Манипуляции в деловом взаимодействии.
Технологии противодействия некорректным коммуникативным приемам собеседника.
Отработка навыка партнерского взаимодействия с представителем КК по установлению и поддержанию долгосрочного сотрудничества.
Дополнительная информация
Цель обучения: осознание участниками основных характеристик КК и их отличий от рядовых клиентов; приобретение навыков выделения КК; освоение навыков алгоритмизации работы менеджера по продажам; формирование понимания особенностей процесса усвоения и поддержания отношений с КК как системы последовательных действий.
Пройдя обучение участники:
сформируют представление о способах выделения КК, его особенностях, параметрах и критериях его идентификации;
приобретут опыт в поиске источников получения информации о КК;
научатся идентифицировать и выделять «ключевые» фигуры и «агентов влияния» в организациях КК, а также понимать их интересы; исходя из этого, определять пути перевода их в ряды союзников;
выработают алгоритм взаимодействия с КК;
опробуют на практике в ситуациях делового взаимодействия с КК техники организации себя, партнера по переговорам;
получат набор коммуникативного инструментария;
отработают на практике техники переговоров с должностными лицамиорганизаций КК.
Форма работы:
Групповые дискуссии, проектная работа участников, упражнения в малых группах, деловые и ролевые игры, информационные блоки.
