Эффективность обучения продажам

Интревью бизнес-тренера Бондаренко Надежды в журнале «Обучение персонала» (N 2 2006 . Киев)

1. От чего, на ваш взгляд, зависит эффективность обучения продажам?
      Хороший вопрос. Гвардия HR и бизнес-тренеров бъются над этим. А если серьезно, то конечно, первое-это цель.
Если тренер ясно представляет, какого результата хочет руководство, то он подберет подходящие инструменты, то есть методы для ее достижения.
Второе – это предтренинговая диагностика. Чем точнее тренер увидит, на каком этапе работы идет сбой, тем точнее опять же он подберет методы.
Знаете, это похоже на пазлы. Если тренер, не видит картину в целом, он будет пристраивать разные кусочки пазла, выдавая это за результат.
      Ну хотя конечно, все части пазла, являются частью одной картины. Вопрос в соответствии целей, методов.
      Наконец тренер все подобрал все кусочки, и вот тут необходима энергия, действия, для того чтобы картина сложилась.
А энергия, это и есть способность тренера замотивировать участников.
Переключить их из режима защиты и оценивания («Я все знаю»), в режим обучения, когда они начинают спрашивать:
«Интересно. А как это работает?»
Если тренер сможет личные цели участников встроить в задачу тренинга и задачи организации - вот это будет эффективное обучение.
Результат зависит от того, насколько тренер сможет расширить карту мира участника.
А это вопрос новых установок. Например, установка «перестаньте продавать, помогите клиенту купить», поменяла поведение многих менеджеров по продажам.
      Да, я ничего о личности тренера не сказала? Ну, это святое. Тренер транслирует свои ценности, и служит поведенческой моделью. Чем, конечно же несомненно влияет на результат.

2. Какие рекомендации в связи с этими факторами вы можете дать для того, что бы повысить эффективность обучения продавцов?
      Знаете, продажу можно представить в виде воздушного шара. Оболочка шара, канаты, корзина – это конкретное и ощущаемое. Это техника продаж, навыки.
Но при каких условиях шар поднимется вверх? Только если он будет наполнен воздухом.
А воздух это мотивация, отношение к клиенту, настроение, эмоции.
      Только если вы уделяете внимание и наполнению и технологиям, в этом случае полет, то есть обучение продажам будет эффективным.
Иногда сотрудников муштруют только технологиями, забывая о наполнении, поэтому как говориться, воз и ныне там.
Или наоборот, говорят, «Наш человек, хороший, чудо какой обаятельный».
Забывая при этом оформить это очарование, хоть какими то технологиями, навыками.
      Обсуждайте цели кампании и отдела. Пусть менеджер по персоналу нарисует личный карьерный план каждому.
Покажет, куда идти, к какой цели. Включит так сказать личный мотиватор.

3. Уместно ли развитие эмоционального инетелекта у продавцов?
      Конечно же что да. По определению Голдмана, это способность человека управлять самим собой и другими людьми.
Это влияние, и это инструмент продавца. В компаниях, где происходят быстрые изменения, именно эмоциональный интеллект может определить, кто получит продвижение или новый отдел.

4. Как, Вы подбираете продавцов? Что считаете более весомым фактором - системное обучение или особое внимание на стадии подбора? Как вы определяете потенциально хорошего продавца?
      Если мы говорим о менеджерах по продажам, то для меня важным является наличие мотива достижения у кандидатов.
Продавец должен быть мотивирован по направлению к чему - то, например, деньги, статус.
А не идти в продавцы. Только потому что семью прокормить, такое знаете, движение «от..», избегание проблем.
      Поэтому на стадии подбора мы смотрим потенциал всегда. Системное обучение тоже важно, например в розничных сетях.
Там делаешь стандарты работы – и обучаешь методично. Шаг за шагом.

5. Как предпочитает брать - готовых, опытных, или зеленых и учить их самостоятельно?
      Это зависит опять же от цели отдела, от цели организации. Мы определяем ключевые компетенции на предполагаемую должность, создаем «рамки» для кандидата, и потом уже выбираем.
Иногда молодой и без опыта может отлично начать работу. Ведь он настроен на обучение, и мы не тратим силы на борьбу с сотрудниками, которые говорят «а вот раньше мы делали по-другому».

Автор:
Бондаренко Надежда,
бизнес-тренер, консультант.

129226, г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17/2, корп. 5,
Учебно-тренинговая гостиница, офис 229.
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-29