Манипуляции, манипуляции!

Ох уж эти манипуляции!

Вокруг этой темы гораздо больше ажиотажа, чем реального понимания по поводу чего, собственно разжигается этот ажиотаж.

Книги по манипуляциям сметаются с прилавков. Самые посещаемые тренинги – тренинги по манипуляциям и воздействию. Правда в 100 случаях из 100 потом оказывается, что речь идет немножко о другом, но это же – потом. Когда уже и деньги отдал и уходить не хочется.

В наше время, благодаря стараниям дилетантов привлечь к себе внимание, словом "манипуляции" называется все, что угодно.

Манипуляции это и обыкновенное присоединение, установление рапорта, и техники изменения убеждений в практической психологии; и технологии "промывания мозгов" в современных политических текстах; и приемы подавления личности в иерархических группировках, и техники зомбирования в тоталитарных сектах. Ну и, разумеется, приемы явной или неявной мотивации в продажах и переговорах.

Плюсом всей этой мешанины является понимание того, что человек – существо управляемое. Минусом – отсутствие конкретного понимания, о чем конкретно разговор и чему конкретно хочется научиться.

В буквальном переводе манипуляция означает "ручное управление чем-то". В более расширенном варианте – "воздействие на что-то или кого-то".

Давайте посмотрим спокойно и разберемся, такое ли это страшное слово "воздействие"?

Все мы - живые люди и постоянно оказываем или пытаемся оказывать друг на друга убеждающее воздействие. Дочка просит денег на мороженное, вы отказываете, она надувает губы, делает грустное лицо и большие глаза, и ваше отцовское сердце тает – это как – манипуляция или нет? Конечно – да. И еще какая мастерская манипуляция-то! Но вы ведь, вроде, не в претензии, правда же?

Все мы, люди – стихийные манипуляторы, один лучше, другой хуже. Специалистов, получивших профессиональную подготовку, столько же, сколько профессиональных гипнотизеров – настолько немного, что можно снять тему.

Но здесь, действительно, есть несколько важных моментов.

Первый – важен не сам факт манипуляции, а цели, в которых она осуществляется. Жулик или мерзавец просто используют человека в своих интересах, как вещь. Руководитель, желающий придать подчиненному больше желания рискнуть на новой должности, исходит в конечном итоге из его же интересов. Самые могучие манипуляторы – это дети, маленькие мудрецы и хитрецы, которые добиваются от нас почти всего, чего хотят. Но ведь мы же их не перестаем любить!

Второй важный момент – если вас обманули, господа, то почему, собственно, вы купились на очередной "лохотрон"? Зачем вы, например, остановились рядом с цыганкой "узнать судьбу" или начали слушать очередного зазывалу с коробками? Вы что, изначально не отдаете себе отчет, с кем имеете дело?

В чем причина того, что люди женятся на стервах или отдают деньги брачным аферистам? В хитрых манипуляциях? Нет! Причина в отсутствии самоуважения, неуверенности в себе, желании потешить себя иллюзиями. А эти ребята в людях разбираются и попросту грамотно используют чужие слабости.

Так может быть все дело-то как раз в этих слабостях? Но тогда почему собственная слабость нас волнует меньше, чем чужая хитрость? Может быть актуальней заниматься собой, а не благоустройством Вселенной?

Щуки-то в озере как раз для того, чтобы карась не дремал. Опять же, волки в лесу. Не всех едят, а только тех, кого догонят: слабых и больных.

Может быть, важнее задуматься о неуверенности в себе, о своей пониженной самооценке, а не о том, что кто-то ее может использовать? Может быть, имеет смысл подумать, почему окольные пути иногда кажутся более легкими, чем прямые? Может быть, важнее тратить время не на то, чтобы дилетантские книжки о манипуляциях покупать, а на то, чтобы воспитать в себе умение говорить "нет"?

Третий момент – интерес к манипуляционным техникам чаще всего проявляют те, кто из-за нехватки честности, профессионализма и нужного количества извилин в мозгу не способен строить открытые и взаимовыгодные партнерские отношения как в личной жизни, так и в бизнесе. Именно эти ребята ищут "заветную кнопку", а также "правильные" способы на нее нажимать.

Мне это напоминает то, как женщины, неспособные к любви, ищут мастериц любовных приворотов. Или как закомплексованные мальчики идут заниматься каратэ, чтобы их начали бояться те, кто сегодня их обижает.

Жажда власти над другим человеком, происходящая из комплекса неполноценности.

Четвертый момент – бизнес, господа. Раскрутка брэнда. Заработать хочется. Ну, сами посудите, когда вы отдадите свои деньги за книжку или тренинг с соответствующим названием: когда вы спокойны и рассудительны или же когда вам нагнали страху или дали 100%-ные гарантии успеха?

Ответ на этот вопрос ни на какие размышления вас не наводит?

Отсюда и соответствующие книжки, и рассылки в Интернете, и тренинги с названиями, похожими на "с гарантией верну мужа".

Авторитетно заявляю: серьезных специалистов по манипуляциям готовят отнюдь не на многочисленных психологических факультетах. А в совершенно других учебных заведениях. И выпускники этих заведений книжек по манипуляциям не пишут и тренингов не ведут, а занимаются совершенно другими делами.

А громкие крики дилетантов…?

Ну, вы же сами знаете, в какой воде проще ловить рыбку. В мутной, разумеется.

Ну и, наконец, пятый момент. Если что-то существует, профессионалы все-таки должны этим владеть. Помня о приоритетах, разумеется.

В серьезные курсы подготовки продавцов, переговорщиков и управленцев входят многие эффективные технологии воздействия и влияния: техники мотивации, техники замены убеждений, техники работы с возражениями, техники работы с чувствами и эмоциями и т.п.

И, разумеется, техники манипуляций – тоже. (При условии, что ими владеет ведущий тренер.). Погоды они не делают, в арсенале подготовки занимают достаточно скромное место, но знать их полезно.

По трем причинам.

Во-первых, многие наши коллеги и партнеры являются неосознаваемыми манипуляторами и воздействуют на собеседника, так сказать, не ведая, что творят.

Во-вторых, все-таки существует определенное количество людей, которые приемами манипуляций действительно владеют на уровне стихийно найденного и хорошо отработанного навыка.

В-третьих, в некоторых случаях техники манипуляции действительно помогают подтолкнуть клиента к принятию нужного решения и, тем самым, эффективно завершить работу.

Запас, как говорится, карман не тянет. Так что очень даже неплохо, если тренер и сам владеет, и учеников своих учит хотя бы базовым навыкам обнаружения и противодействию манипуляционным приемам.

Но, - помня о том, что это отнюдь не палочка-выручалочка и не спасательный круг.

Автор публикации - Владимир Азаров, тренер,

Директор Центра по подготовке бизнес-тренеров

129226, г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17/2, корп. 5,
Учебно-тренинговая гостиница, офис 229.
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-29