Фрагмент статьи «Кама - сутра "продажного" менеджера (Несколько слов о цикле продажи)»

Цикл продажи – основа тех навыков продавца и переговорщика, которые объединяются понятием "Технологическая компетентность".

Умение учитывать чувства клиента и свои собственные, знать каким образом создается комфортная обстановка общения – входят в блок навыков, называемый "Эмоциональная компетентность".

Современный бизнес-тренер должен тренировать в своих подопечных навык "двухфокусного" внимания – на технологическую грамотность своих действий и эмоциональную сторону человеческого контакта с клиентом.

Любой менеджер, проходивший курсы или тренинги продаж, твердо знает: в основе успешной продажи лежит четкое следование этапам Цикла Продажи.

1-й этап - "установление эмоционального контакта", 2-й - "сбор информации о клиенте", 3-й - "выявление потребности". Ну, и так далее, до 7-го этапа - "закрытие встречи". А потом, и он это тоже твердо выучил, начинается обязательное "послеконтрактное сопровождение".

Учат эту схему обычно в первую же неделю работы в качестве менеджера по продажам.

Казалось бы: вот они, на блюдечке, эффективные технологии работы, вот оно - знание причин поведения клиента! Сейчас мы у него, родного, потребности-то выявим! Куда он, сердешный, от нас денется!?

Иди, парень, и заключай договора. Зарабатывай деньги. В том числе и - себе самому.

И что в результате? А в результате - полгода, а то и год стрессов, разочарований в себе самом, в непродаваемом продукте, в фирме, торгующей этим непродаваемым продуктом. Конфликты с начальством, которое заставляет его продавать этот ненужный клиентам продукт. Раздражение на клиентов, не желающих покупать этот, совершенно необходимый им продукт. Твердое намерение уйти в другую фирму продавать другой продукт.

В чем же дело?

Неужели технология не работает? Неужели Цикл Продаж, придуманный буржуями на Западе, на отечественной клиентуре не проходит?

Да, работает технология! И как эффективно работает-то!

Правда, при одном условии: если вы будете применять ее пореже.

Не ожидали? Думаете - шучу?

Давайте разбираться.

Цикл продажи - это азбука продающего менеджера. Не знать его для продавца то же, что для водителя не знать Правила уличного движения.

В свое время, анализируя тысячи самых разных продаж, очень неглупые люди установили следующее: независимо от того, кто кому и что конкретно продает, любая успешная продажа проходит через одни и те же этапы.

Значение того, что они для нас, продавцов, сделали, просто нельзя переоценить.

Знание этих этапов позволяет менеджеру сэкономить массу времени и сил.

Руководствуясь этой схемой, продавец ясно представляет себе, что и когда он должен делать на переговорах с клиентом. Он с большой долей вероятности может предположить, какие мысли и чувства у клиента в данный момент, какие аргументы и какая мотивация будут наиболее успешны, на чем сосредоточить свое внимание и какие задавать вопросы и т.д. В случае неудачи, эта схема позволяет продавцу проанализировать свою работу и понять, в какой момент и что именно он сделал не самым лучшим образом. И, соответственно, как надо действовать в следующий раз.

Схема этапов продажи - это действительно великолепный реально действующий инструмент!

…

Изначально фокус внимания создателя цикла продаж Джона Паттерсона был сосредоточен на чувствах и поведении клиента. Для того, чтобы облегчить работу, изменения во внутреннем состоянии и внешнем поведении клиента он обобщил и свел к четкой формализованной схеме:

- этап номер раз, этап номер два, этап номер три и т.д.

А дальше произошло то, что, я уверен, Паттерсон не мог даже и предположить.

Схема Цикла Продаж зажила своей собственной жизнью.

Продавцы, выучившие ее наизусть, начали связывать свои действия уже не с живым, реальным клиентом, сидящим перед ними, не с его чувствами, надеждами и опасениями, а с выученной схемой. Которая была создана-то именно для более эффективного соответствия чувствам и мыслям этого клиента, для того, чтобы знать, на что именно продавцу следует обращать внимание.

После появления такой удобной схемы цикла продаж, из внимания многих продавцов (и авторов книг о продажах) живой клиент, со всеми его ожиданиями и сомнениями, - исчез. И продавцы начали работать не с клиентом, а со схемой, которая описывала поведение клиента.

Сам клиент ушел. Вместо него пришло описание его поведения и состояния, ставшее самодостаточной и обязательной для употребления схемой.

В подавляющем большинстве компаний, где существует система подготовки, принятые на работу менеджеры по продажам обычно учат эту схему в первую же неделю работы. Она входит в обязательный блок базовых знаний. А вот навык отслеживания (калибровки) состояния клиента, его невербальных сообщений - это сплошь да рядом входит в обучение либо для топ-менеджеров, либо каких-либо мастер-классов для давно работающих.

В результате такой подготовки, продавцы стараются соответствовать не живому контакту с человеком, а - формализованной схеме этого контакта.

Нечто похожее происходит с религией, которая превращается в догму.

Или, когда вместо живой страсти к женщине, мужчина старается действовать в соответствии с рекомендациями картинки на 45-й странице Кама-сутры.

И что - в результате? Облом-с!

Поэтому, если вы хотите не просто зарабатывать в продажах, заниматься активными продажами, а стать профессионалом, получающим удовольствие от своей работы, прислушайтесь к совету, основанному на более чем неплохой практике:

Когда вы работаете с клиентом, все время помните только то, что перед вами – живой человек. Постарайтесь понять его чувства. Именно они в конце концов все решают.

А про схему Цикла Продажи - забудьте.

Но для начала…

Для начала выучите эту схему наизусть. Знайте ее, как "Отче Наш".

Или хотя бы, как ту же самую Кама-сутру.

Автор публикации - Владимир Азаров,

Директор Центра по подготовке бизнес-тренеров

129226, г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17/2, корп. 5,
Учебно-тренинговая гостиница, офис 229.
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-29