Организация эффективной работы отдела продаж. Продуманные решения. Часть 2

Важными показателями надежности бизнеса могут являться и количественные показатели: объем продаж, валовая прибыль, чистая прибыль; коэффициенты расходов (в процентах) на маркетинг; на управление; на обслуживание; на разработку новых продуктов и др.

Уровень комфорта во взаимоотношениях с партнерами. Все любят иметь дело с хорошими людьми, и никто – с плохими. Обычно хорошими являются те, кто к нам хорошо относится и похож на нас. Работая «со своими», быстрее достигаются договоренности, лучше решаются сложные вопросы, и в компании существует определенный командный дух. При такой политике критериями могут являться: желание работать по нашей программе; желание соответствовать стандартам; общее видение рыночной ситуации; хорошие взаимоотношения; отсутствие конфликтов.

Вместе с тем неосознанное желание работать только с «хорошими» часто приводит к снижению эффективности канала – хорошими могут оказаться более слабые партнеры; партнеры, не имеющие собственного взгляда на ситуацию и просто те, с кем «100 лет работаем». Ситуация меняется, и столетние знакомства приходится пересматривать.

Чтобы более предметно оценить работу своих дилеров, можно использовать не только оценки по определенным критериям, но и ввести весовые коэффициенты, которые помогут перевести качественные показатели работы партнеров в количественные.

Критерий	Оценка
	Весовой коэффициент	Дилер 1	Дилер 2
Оборот дилера
Оборот по данной группе товара
Возможности роста оборота
Соответствие товарного ассортимента ассортименту компании
Организация работы
Имидж дилера на рынке
Опыт дилера и совместной работы с ним
Связь с целевыми рынками, необходимыми для компании
Желание поддерживать ценовую политику
Желание включить определенные товары в ассортимент
Желание закупать товар в определенных объемах
Наличие в продаже товаров конкурентов
Финансовое положение дилера
Характер клиентуры
Профессионализм сотрудников
Уровень предоставляемого сервиса
Желание развиваться
Умение управленческой команды эффективно решать вопросы
Относительная сила дилера на рынке

Например, проанализировав наш бизнес, мы решаем, что для оценки наших дилеров мы будем использовать следующие критерии: оборот; возможность роста оборота; имидж дилера; финансовое положение; профессионализм сотрудников и уровень предоставляемого сервиса. Весовые коэффициенты для каждого критерия будут отражать качественную экспертную оценку данных факторов для нашего бизнеса. Чем важнее фактор, тем больше весовой коэффициент. Работу или потенциал дилеров оцениваем по 10-бальной шкале. Общий балл получаем как сумму произведений балла и весового коэффициента по каждому критерию. Для дилера 1 данная качественная оценка будет выражаться в виде: 3*30+4*10+5*10+6*20+7*15+10*15=555, для дилера 2 - 530

Критерий	Оценка
	Весовой коэффициент	Дилер 1	Дилер 2
Оборот	30	3	10
Возможности роста оборота	10	4	5
Имидж дилера на рынке	10	5	5
Финансовое положение дилера	20	6	2
Профессионализм сотрудников	15	7	1
Уровень предоставляемого сервиса	15	10	5
Общий балл	(общая сумма коэффициентов – 100)	555	530

Очевидно, что несмотря на больший объем продаж, дилер 2 не полностью реализует свой потенциал и может увеличить количественные показатели продаж при улучшении качественных показателей работы: повышении профессионализма сотрудников и профилактики финансового здоровья компании.

Качественная и количественная оценка 117 дилеров позволит нам получить ответы на основные вопросы: что помогает продавать самым лучшим дилерам, как внедрить их опыт, и что нужно делать, чтобы другие 100 были более эффективными. И тогда решения могут быть очень простыми, понятными или необычными и творческими, но, самое главное, обоснованными и продуманными. А ведь продуманное решение – это тоже конкурентное преимущество.

Автор публикации:

консультант, бизнес-тренер Наталья Маева

Начало. Часть 1

129226, г. Москва, ул. Сельскохозяйственная, д. 17/2, корп. 5,
Учебно-тренинговая гостиница, офис 229.
Тел/Факс: +7 (495) 980-57-29