| Главная | О Школе | Преподаватели | Контакты | Публикации | Литература | Клиенты | Условия участия |
|
Выберите формат и тематику обучения:
Москва (495) 980 57 29 |
||
|
Разберем гипотетический пример.
Компания «Веселые ролики» предлагает новую модель роликов ПАС – 25 для производственной компании «Солидное оборудование». Объективные выгоды: использования роликов при производстве солидного оборудования снижает уровень брака выпускаемой продукции, а также экономит металл, из которого изготавливается солидное оборудование.
- В компании «Солидное оборудование» в процессе принятия решения участвуют: Инициатор – молодой технолог, стремящийся к модификации производства. Он понимает, что старые ролики – это прошлый век, и пора работать по-новому. Уровень влияния в компании пока минимальный – 2 балла.
- Влияющий на решение – финансовый директор. Знает, что все новинки стоят денег, а бюджет – не резиновый. Основная выгода – экономия средств и стремление вписаться в принятый бюджет. Так как работает в компании со дня ее основания и является близким другом генерального директора, уровень влияния в компании высокий, и по этому вопросу оценивается как 5 баллов.
- Пользователи – мастера, с которых спросят за наладку процесса производства, и рабочие, для которых введение новинок скорее означают дополнительные неудобства. Уровень влияния мастера - 1 балл. Но мастеров на заводе 10 человек, поэтому при согласованной активной позиции они являются вполне реальной силой.
- Закупщик – начальник отдела АХУ. Имеет хороший загородный дом, новую иномарку, и ни в чем себе не отказывает, если видит, что вопрос будет решен конфиденциально. Уровень влияния – 3 балла.
- Принимающий решение – по данному вопросу принимает решение начальник производства. Его интерес – обеспечить высокие показатели эффективности производства. Болеет душой за собственное дело, но не всегда может разобраться с быстро меняющимися новинками, так как с утра до вечера занят проблемами производства. Уровень влияния – 5 баллов.
- Ключник – секретарша начальника производства – кокетливая дама, которая любит мужское внимание, и старается заслужить одобрение начальства. Уровень влияния – 1 балл.
Из представленных результатов следует, что:
Выдвигаемая аргументация в процессе презентации роликов ПАС-25 должна быть различной для каждого сотрудника. Молодому технологу мы продаем вместе с роликами возможность почувствовать себя новатором, начальнику АХУ – возможность накопить быстрее на новую иномарку, а секретарше вместе с информацией о компании «Веселые ролики» - (лидере на рынке производства роликов), добавляем комплимент про теплый голос.
Нам следует всех сотрудников держать в поле зрения и для каждого предложить свой вариант обсуждения проблемы. Особенно важны для нас финансовый директор и начальник отдела производства. Для финансового директора можем предложить сравнительный анализ расчета экономии средств при использовании старых и новых роликов. При этом мы четко должны знать о бюджете и планируемых расходах на модернизацию производства, чтобы оперировать не аргументами, что «так будет лучше», а реальными цифрами.
Формы коммуникации для различных сотрудников могут быть разными. Для мастеров – можем предложить семинар «Как сделать производство наиболее комфортным» или просто рабочую встречу, чтобы поинтересоваться их мнением, для начальника отдела производства вместе с предложением присылаем журнал «Новинки и технология», а для секретарши – коробку конфет и билеты на популярный мюзикл.
Данную картинку мы можем использовать и для поддержания отношений с клиентами. Интересно, что в скидках заинтересованы только финансист и производственник, лояльность других сотрудников лучше поддерживать с помощью альтернативных вариантов. Например, для технолога это может быть конкурс на лучшее решение по внедрению роликов ПАС – 25, а для мастеров – призы за лучшую организацию работы на роликах ПАС – 25.
Предложения конкурентов
Сравнительный анализ предложений конкурентов является важной информацией как для стратегических маркетинговых решений, так и для работы с отдельным клиентом. В процессе заключения контракта нам необходимо выделить те критерии, по которым клиент оценивает наше предложение. Соответственно, важно, что при одинаковых предложениях критерии оценки могут диаметрально противоположными и соответственно «хорошее» предложение для одного клиента будет «плохим» для другого. Например, для компании «Солидное оборудование» основным критерием выбора поставщика может быть надежность, а для компании «Легкое оборудование» основным критерием может быть модный дизайн. Таким образом, нам надо посмотреть на ситуацию глазами клиента. Сформулировав критерии с точки зрения заказчика. Нам теперь необходимо сравнить позиции конкурентов, оценив по 5-ти бальной системе предложения
Предложение для компании «Солидное оборудование» по роликам ПАС-25
При одинаковом общем балле (условной цифре) выиграть может как наше предложение, так и предложение конкурента. Мы проигрываем в цене (что всегда неприятно, потому что цена является понятным показателем для всех, кто принимает решение. При отсутствии желания углубляться в детали решение обычно принимается в пользу более дешевого предложения) и отношениях с заказчиком. Зато объективные показатели – уровень экономии металла и большее удобство в работе с нашим оборудованием – на нашей стороне. Явно, что для укрепления позиций в данной компании нам надо работать с теми, кто заинтересован в объективных показателях (в данном случае это молодой технолог, финансовый директор и начальник производства), и ориентировать их на промоушн нашего предложения внутри компании. Промоушн нашего предложения можно было бы подкрепить дополнительными личными деловыми встречами (с мастерами, начальником АХУ), или письменными расчетами, рекомендациями, статьями для укрепления нашей позиции внутри компании, а параллельно и укрепления хороших отношений со всеми сотрудниками, участвующими в процессе принятия решений.
Сбор информации о клиенте является длительной и кропотливой работой. Иногда продавцы мечтают о том, чтобы им помогали собирать данную информацию – для этого должна быть налажена работа отдела маркетинга, иногда маркетологи мечтают о том, чтобы им предоставлялась данная информация. Оптимальная организация продаж состоит в четком распределении, кто какую информацию собирает, в какой форме ее представляет и как ее использует для своей повседневной работы.
|
 |
|
 |