ДИРЕКТОР МАГАЗИНА. Тренинг профессиональных навыков.
Аудитория слушателей: Собственники бизнеса, директора магазинов и все, кто стремится ими стать.
Программа тренинга:
1 день:
1. Тенденции рынка.
Современные тенденции развития розничной торговли.
Опыт России, европейских стран и США.
Изменения в покупательской среде, привычках и предпочтениях покупателей.
Факторы, влияющие на привлекательность магазина и зону его действия.
Проблемы и возможности большой площади.
Развитие формата «магазин у дома».
Переход непродовольственных магазинов из салонной формы торговли на самообслуживание.
Особенности и наиболее часто встречающиеся проблемы.
Интернет – магазины, преимущества по отношению к традиционной торговле и недостатки, которые никогда не будут устранены.
2. Важнейшие профессиональные навыки директора магазина, позволяющие создать конкурентоспособное предприятие.
Основные компетенций руководителя.
Понятие личной эффективности.
Самоменеджмент директора.
2 день:
1. Проектирование магазина.
Концепция магазина:
уточнение конкурентных преимуществ;
определение требований к планировке, дизайну, торговому оборудованию, ассортименту и обслуживанию в зависимости от концепции.
Планировка и оформление магазина:
особенности организации торгового пространства для магазинов, предназначенных для состоятельных покупателей и покупателей со средним и низким доходом.
Оценка эффективности использования торговых площадей:
показатели, по которым определяется эффективность организации торгового пространства;
определения потенциала магазина, возможностей для получения дополнительной прибыли.
2. Управление товаром.
Роль управления товарами в современном магазине.
Распределение торговых площадей и полочного пространства:
методика управления торговыми площадями магазина;
распределение полочного пространства на основе анализа ассортимента;
критерии выбора товаров для дополнительной выкладки;
критерии выбора оборудования поставщиков для размещения в торговом зале,
Методы расчета «цены места» в торговом зале.
Прогнозирование продаж в результате изменений в магазине.
Работа с поставщиками.
3. Выкладка товара:
общие принципы выкладки;
выкладка в различных товарных группах;
стандарты выкладки;
принципы композиции в выкладке товаров (в витринах и в прилавочной торговле).
4. Цена на товар:
чувствительность покупателей к цене;
как эффективно организовать выкладку по ценовым диапазонам;
размещение ценников и формат ценников.
5. Средства привлечения внимания к товару:
указатели, вывески и прочее;
размер, количество, место расположения;возможности освещения и торгового оборудования.
Расположение световых акцентов в торговом зале:
организация системы навигации и информирования покупателей в магазине и торговом центре;
маркетинговые акции, организация, проведение, оценка рентабельности.
3 день:
1. Сервис в магазине:
понятие сервиса и обслуживания клиентов;
материальные и нематериальные аспекты сервиса.
2. Подходы к постановке сервиса в организации.
Основы клиент - ориентированного подхода к управлению;
Способы оценки качества сервиса.
3. Десять аспектов безупречного сервиса. Анализ наиболее успешных решений и технологий.
Типовые ошибки:
надежность;
забота и внимание;
время;
декорации;
доступность информации;
чистота и порядок;
безопасность;
возможность выбора;
атмосфера;
постоянство качества.
4. Технологии продаж.
Режимы работы торгового персонала:
технологии работы на пике покупательской активности;
технологии работы при спаде продаж.
5. Пирамида продаж:
контакт с клиентом;
выявление потребностей;
эффективное предложение;
работа с возражениями;
завершение.
6. Работа с рекламациями:
типология «трудных клиентов»;
технологии работы с претензиями.
4 день:
1. Подбор персонала.
Определение «профессионального профиля» специалиста:
качества успешного продавца;
выявление кадрового резерва.
Источники пополнения кадров.
Методы проведения эффективного собеседования.
2. Мотивация персонала.
Виды мотивации и их возможности:
система материальной мотивации;
способы нематериального поощрения.
Типология личных мотиваторов: определение мотиваторов сотрудника;
создание комплексной системы мотивации.
5 день:
1. Обучение и развитие персонала.
Технология наставничества:
выбор наставника;
техники передачи опыта.
2. Оценка и контроль:
виды контроля;
техники оценки эффективности работы сотрудника;
техники обратной связи.
3. Директор магазина как лидер.
Презентация: базовые навыки публичного выступления.
Разработка собственных проектов.
Итоговая защита проектов.
