Москва
МЕРЧЕНДАЙЗЕР. Тренинг профессионального мастерства
Аудитория слушателей: начальники отделов продаж по прямой доставке розницы в магазины; торговые агенты со стажем, желающих увеличить эффективность своего труда; те, кто собирается организовать отдел прямой доставки товара в магазины; те, кто не доволен работой своего отдела по прямой доставке товаров в магазины; специалисты по маркетингу; продавцы. Программа тренинга:
1. Управление ассортиментом: цели и задачи.
Ассортиментная и ценовая политика как часть конкурентной стратегии розничной компании.
Виды конкурентных стратегий.
Стратегический аудит компании.
Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом.
Определение категорийного менеджмента.
Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
2. Мероприятия по подготовке и внедрению категорийного менеджмента в компании.
Бизнес-процесс «управление ассортиментом в компании».
Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента.
Формирование ассортиментной матрицы и ассортиментного минимума.
Организационная структура коммерческой службы розничной сети.
Формирование ассортиментной матрицы.
3. Категорийный менеджер.
Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности.
Взаимодействие с отделами розничных продаж и маркетинга.
Необходимая квалификация.
Мотивация категорийного менеджера, включая структуру компенсационного пакета.
4. Технология категорийного менеджмента.
Формирование (выделение) категорий в ассортименте.
Ассортиментный (товарный) классификатор.
Определение структуры категории (компонентов категории).
Дерево покупательских решений.
Определение роли категории.
Роль категории и тактика в отношении ассортиментного наполнения, выкладки, продвижения товаров внутри категории и планирования финансовой эффективности.
Практическое задание на определение ролей категорий.
Оценка компонентов категории и определение потенциала категории.
Отслеживание рынка товаров категории.
Мониторинг конкурентов по товарам категории.
Анализ продаж товаров категории внутри компании.
Вклад компонентов категории в достижение целей магазина.
Задачи, стоящие перед товарами категории.
Соотношение роли категории и целей магазина.
Оценка выполнения задач разными товарами внутри категории для магазина своей специфики.
5. Категорийный мерчандайзинг.
Трехуровневая концепция мерчандайзинга.
Правила организации торгового зала.
Принципы зонирования торговых площадей под разные категории.
Оценка планировки и зонирования торгового зала магазина.
Оценка эффективности использования торговых площадей.
Основные правила и принципы выкладки товаров в торговом зале применительно к товарам разных категорий.
6. Стимулирование продаж для товаров разных категорий.
Виды стимулирования продаж и уровень промо-активности для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
Эффективность мероприятий по стимулированию продаж.
7. Ценообразование как управление ассортиментом по категориям.
Факторы эффективного ценообразования.
Бизнес-процесс «Ценообразование в розничной компании».
Роль категорийного менеджера в ценообразовании.
Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
Принцип «лидерства по убыткам».
8. Оптимизация ассортимента.
Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом.
Планирование ключевых показателей эффективности торговой деятельности.
План-фактовый анализ.
Анализ продаж и доходности (АВС-анализ).
Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ).
Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий).
|
