Аудитория слушателей: супервайзеров, менеджеров по продажам, опытных торговых представителей, тех, кто хочет повысить свою результативность в продажах товаров, услуг, идей, развить наилучшим образом свои навыки, умения, мастерство.
Программа тренинга:
1. Введение в тренинг.
Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге.
Правила работы на тренинге.
Выявление приоритетов участников.
Основное внимание уделяется специфике технологии продаж данной Компании.
Методы: мозговой штурм, сообщения тренера, индивидуальные выступления.
Результаты: Подготовка группы к эффективной работе в тренинге, запуск групповой динамики, выявление и объективация наличия и состояния навыка проведения презентации у участников тренинга, формирование базовых понятий.
2. Планирование продажи.
Техники сбора информации о потенциальных клиентах.
Постановка цели переговоров, разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.
Методы: проработка схем построения технологий, демонстрационные упражнения на применение технологий общения в продажах.
Результаты: Понимание того, что такое психотехнологии, понимание того, что такое психотехнологии, видение продажи как последовательности действий,
изменяющих состояние клиента.
3. Первый звонок в компанию (достижение договоренности о встрече). Эффективная коммуникация.
Создание позитивного настроя на достижение целей контакта.
Барьеры передачи информации.
Выход на нужный контакт.
Методы: упражнения на применение технологий общения в продажах, мини-лекции, обсуждение в группе.
Результаты: Повышение компетенции участников в вопросах установления первичного контакта и сбора информации.
4. Вступление в контакт.
Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт.
Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного дня конкретных переговоров.
Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров.
Методы: ролевые игры, работа с раздаточным материалом, видеоанализ, мини-лекции и групповые обсуждения.
Результаты: Создание правил по установлению контакта. Прописание списка фраз, которые можно использовать в реальной жизни сотрудников.
Обсуждение сложных ситуаций, наработка вариантов выхода из них.
5. Технологический цикл продажи - общий.
Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности.
Упражнения на отработку продажи по ТЦП.
Методы: мини-лекции и групповые обсуждения, ролевые игры.
Результаты: Видение общей последовательности действий в продаже Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации.
6. Переговоры с лицом, принимающим решения (схема общения с ЛПР).
Приёмы начала переговоров.
Управление вниманием клиента.
Выявление индивидуальных потребностей клиента.
Методы: ролевая игра, видеоанализ, работа в малых группах, моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными.
Результаты: Готовые схемы общения, отражающие специфику продукции, ситуации, должности собеседника. Навык создавать по аналогии такие же алгоритмы.
Отработка собственных алгоритмов работы в реальной практике.
7. Определение истинных мотивов клиента.
Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам.
Техника активного слушания.
Отработка техник задавания вопросов.
Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов
Методы: Ролевая игра Видеоанализ, работа в парах, отработка техник.
Результаты: Навыки подстройки под клиента Усиление своей позиции на переговорах.
8. Презентация своих предложений.
Отработка техник задавания вопросов.
Теория правильно аргументации своей позиции исходя из приоритетов (потребностей ) клиента.
Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.
Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи.
Техника «Свойство-Польза».
Методы:работа в парах, мини-лекции, ролевая игра.
Результаты: способность перевести повествовательную презентацию в вопросы, отвечая на которые, клиент сам придет к выводу о необходимости совершения покупки. Способность сознательно управлять беседой, "вести" клиента с помощью вопросов Навык презентовать клиенту именно пользу, а не свойства товара.
9. Работа с возражениями.
Матрица возражений.
Техника определения ложных возражений.
Техники работы с эмоциональными возражениями.
Инструменты по работе с рациональными возражениями.
Составление "формуляра основных возражений".
Методы: мини-лекции, кейс-стади, дуэли-поединки, ролевая игра.
Результаты: Законы обмена уступками. Стратегии конфликта, противоборства и сотрудничества. Изменение отношения участников тренинга к возражениям.
Наработка индивидуально адаптированного материала по работе с конкретными возражениями клиентов.
10. Возражения, связанные с ценой.
Программа минимум-программа максимум, составление матрицы переговоров.
Правила торга.
Выявление основных проблем предъявления цены.
Отработка основных поведенческих стереотипов в момент предъявления цены.
Создание и отработка эффективного алгоритма предъявления цены.
12 техник отработки возражения по цене.
Методы: мини-лекции, кейс-стади, дуэли-поединки, ролевая игра.
Результаты: умение спокойно, доброжелательно и с достоинством предлагать и обосновывать цену. Умение "играть на стороне клиента".
Способность предлагать цену используя вопросы, подводя клиента к нужному ответу.
11. Типы и виды манипуляций Техники отражения манипулятивной атаки.
Знакомство с основными принципами влияния и автоматического поведения.
Определение воздействия на Вас «положительного» типа манипуляций, их возможные последствия.
Эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции.
Методы обнаружения манипуляций.
Отслеживание «лабиринта». Конгруэнтность.
Инструменты по защите от различных типов и видов манипулирования.
Методы: составление и проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи, мини-лекции, ролевая игра, работа с раздаточным материалом,
отработка навыков в парах.
Результаты: Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека. Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе.
Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усиливающие моменты. Видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора.
Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе. Умение применять манипулятивные техники в процессе продажи.
12. Завершение переговоров.
Завершающие фразы.
Изучение основных сложностей при завершении продажи.
Получение «ДА» клиента.
Подведение итогов.
Заключение договора.
Методы: соревнования на лучший вариант завершения переговоров, групповая дискуссия.
Результаты: Наработанные варианты завершения переговоров. Умение красиво и с достоинством, завершать продажу. Эффективное подведение черты
под презентацией. Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные воросы, сам на них ответил.
13. Выход из контакта.
Выход из контакта с максимальной пользой.
Выход при неудачном завершении продажи - "Якорь" на рекомендации или на следующую встречу.
Методы: ролевая игра, групповое обсуждение.
Результаты: Умение "не спугнув", довести клиента до оплаты, в случае успеха. Умение извлечь максимальную выгоду из ситуации несостоявшейся сделки.
14. Завершение тренинга.
Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников.
Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.
Методы: работа по кругу, индивидуальные сообщения, обсуждение в группе, индивидуальные рекомендации участникам.
Результаты: Создание настроя на работу. Закрепление договоренности об использовании новых техник на практике.
