Москва
Эффективная система дистрибуции
Аудитория слушателей: Руководителей подразделений сбыта, высший менеджмент, ответственные за развитие сбытовой сети. Программа семинара:
1. Стратегии и модели сбыта.
Стратегии сбыта.
Стратегия охвата рынка,
стратегия охвата потребителей,
стратегия ценообразования,
стратегия формирования товарного ассортимента.
Характеристики товаров и видов бизнеса, определяющие выбор стратегии каналов сбыта.
Модели дистрибуции, выбор оптимального варианта.
2. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.
Собственная сеть.
«Свой» торговый дом, условия его создания.
Филиалы, запуск и схемы организации работы.
Торговые представители: варианты организации работы в зависимости от стратегии компании, методы материального стимулирования. Наиболее употребительные схемы организации работы в регионах.
Организация прямых поставок в розничные сети.
Требования розничных сетей к поставщикам.
Тенденции и перспективы развития различных форматов магазинов.
Сети посредников: дилеры, дистрибьюторы и агенты.
Механизмы управления системой.
Критерии выбора партнеров по каналу и оценка их работы.
Примеры реформирования сети дистрибуторов отечественными производителями.
Основные положения договоров с дилерами и агентами.
Мотивация дилеров и дистрибуторов: функциональные скидки, ценовые льготы, финансовая поддержка
3. Организация сбыта на основе франчайзинга.
Франчайзинговая система сбыта производителей и оптовиков, принципы и примеры организации.
Оценка готовности компании к внедрению франчайзинга.
Организация сети магазинов на основе франчайзинга: корпоративные стандарты, технологии рабочих процессов, управление ассортиментом.
Типичные ошибки отечественного франчайзинга.
4. Планирование, управление и контроль в системе распределения.
Планирование системы распределения на основании требований потребителей.
Практика внедрения, организация взаимодействия служб маркетинга и сбыта.
Управление каналами распределения.
Методика оценки и выбора каналов сбыта.
Расчет отпускных цен и вознаграждений торговых партнеров.
Методы управления каналами распределения, способы защиты.
Конфликты в распределительных каналах и способы их решения.
Оценка экономической эффективности каналов распределения: индексы EVA, DPP.
|
