Москва
Практический мерчендайзинг: секреты управления покупателями
Аудитория слушателей: для сотрудников отдела продаж, руководителей по развитию, руководителей и специалистов отдела маркетинга, администраторов магазинов, руководителей групп мерчендайзинга. Программа тренинга:
1 день:
1. Основы мерчендайзинга.
Что такое мерчендайзинг, цели и задачи мерчендайзинга.
Правила и ограничения мерчендайзинга.
Область применения.
Четыре «Оси» мерчендайзинга.
Особенности поведения покупателей.
От прохожего к покупателю. Где теряем наших покупателей?
Психологические особенности человеческого восприятия.
Факторы выбора торго-вой марки и типы покупок.
Карта брэнда - построение карты восприятия. Акцент на ключевых моментах как влияние на покупку.
Влияние компонентов на принятие решения покупателем.
Подходы к рекламе и стимулированию сбыта.
Атмосфера супермаркета. Освещение и световые эффекты.
Цвет, цветовые сочетания и сезонность.
Звуки и музыка. Запахи.
Композиция в выкладке товаров.
Восприятие форм и объемов.
Знаки и указатели.
2. Законы и технологии мерчендайзинга.
Технологии мерчендайзинга.
Профилирование, Ассортимент, Панели, критерии выбора ассортимента.
Факторы, влияющие на восприятие товаров на полке.
Законы мерчендайзинга. Закон Запаса.
Как поставить цели по ассортименту и полочному пространству в каждом торговом канале.
Как создать эффективный запас продукции на складе и на месте продажи?
Правило ассортимента.
Правило торгового запаса.
Правило присутствия.
Правило ротации на полке.
Закон Расположения.
Виды выкладки.
Правило представления.
Правило «лицом к покупателю».
Правило определения мест на полках.
Правило приоритетных мест.
Распределение приоритетного места и расположение различных марок и упаковок внутри одной товарной группы на месте продажи.
Дополнительные места продажи в торговом зале.
Алгоритм соз-дания группировок внутри одной товарной группы Установка порядка марок, сортов и упа-ковок.
Создание акцентов на местах продажи для привлечения внимания покупателя.
Закон Представления.
Принцип оптимальности.
Принцип помощи покупателю.
Принцип KISS.
Правила размещения рекламных материалов.
Анализ эффективности различных ти-пов рекламных материалов.
Правила размещения ценников.
Эффективная организация ценников на различных местах продажи.
Практическое задание: Составление ценника.
Цели управления торговым запасом.
Оборачиваемость. Рентабельность. Обеспечение. Управление.
2 день:
3. Практика мерчендайзинга.
Взаимодействие производителя и розницы в торговом зале.
Каким образом построено взаимодействие в различных торговых каналах.
Какую выгоду приносит мерчендайзинг производителю и розничному продавцу.
Откуда берутся конфликты, и какие возможны компромиссы.
Инструменты мерчендайзинга поставщиков и мерчендайзинга ритейлоров.
Мерчендайзинг-бук.
Стандарты размещения в торговом зале: Приоритетные места "Горячие зоны". Товары "горячей зоны" Товары повседневного спроса. Товары периодичного спроса. Товары импульс-ного спроса.
Порядок расположение групп товаров: Ходовые товары (высокий оборот). Прибыльные то-вары (высокая наценка). Самые выгодные товары (оборот и наценка высокая). Балласт (низкий оборот и наценка)
Оптимизация ассортимента.
Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом.
Коэффициент оборачиваемости как составная рентабельности.
Планирование ключевых показателей эффективности торговой деятельности.
Прогноз ста-бильности продаж (ABC и XYZ-анализ).
Практическое задание.
Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий).
4.Планирование, организация и контроль работы мерчендайзеров.
Организационная структура и должностные инструкции.
Отчетность и задачи супервайзера.
Планирование и контроль работы мерчендайзеров (постановка задач, процедуры, формы, взаимодействие с другими службами).
Шаги мерчендайзера в торговой точке: установка стандартов посещения торговой точки, маршрутные листы и ежедневная отчетность мерчендайзера.
Система оценки мерчендайзинговой активности (кейс).
Денежная и неденежная мотивация мерчендайзеров.
Обучение мерчендайзеров и акции по повышению эффективности их работы.
Психологические особенности работы мерчендайзера.
|
