Москва
Управление каналами сбыта. Блок 2. Организация регионального сбыта. (2 дня)
Программа семинара:
Организация регионального сбыта
1. Эффективное взаимодействие с дистрибьютором.
Различные схемы работы в регионе.
Этапы совместной работы с дистрибьютором.
Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
Стратегии развития дистрибьютора.
Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
Этапы развития отдела продаж.
Шаги по изменению взаимоотношений с дистрибьютором: от полного цикла работы с клиентом до открытия собственного филиала и организации прямых продаж.
2. Планирование работы регионального сбыта.
Цели и задачи команды.
Эффективность и результативность: критерии выбора.
Расчет стоимости и бизнес-план.
Варианты организации, плюсы и минусы.
Схемы организации, количество и структура.
Принципы системы дистрибьюции.
Сбор и анализ информации для планирования.
Цели и задачи планирования. Правила постановки целей.
Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя.
Организация и построение работающей системы дистрибьюции.
Стандарты и необходимые регламентирующие документы.
3. Мотивация персонала. Контроль и обратная связь.
Работающие принципы мотивации для торговых представителей.
Зарплатные схемы (материальная мотивация).
Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных факторов и интересов.
Построение и поддержание отношений.
Создание критериев эффективности работы отдела продаж.
Процедуры контроля.
Удаленный контроль за персоналом: формы, отчетность, периодичность.
Принцип методичности и последовательности.
Технология обратной связи. Позитивная и негативная обратная связь.
Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи.
Работа в сложных и нетипичных ситуациях.
4. Подбор и обучение персонала.
Кто нам нужен, как и где искать?
Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи?
Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей.
Создание корпоративной книги продаж и стандартов работы.
Как работать на маршруте с торговым представителем.
Как проводить эффективную планерку?
Какие вопросы необходимо обсуждать.
5. Навыки продаж для региональных представителей
Стратегия и тактика агрессивных продаж.
Подготовка к визиту и анализ потенциала.
Навыки и умения для осуществления персональных продаж.
Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки.
Кого, как , чему и как часто необходимо обучать – различные схемы обучения команды.
Продажи ключевым клиентам. Управление взаимоотношениями с клиентами.
Работа с торговыми сетями.
6. Технология работы с дебиторской задолженностью
Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать?
Предупреждение дебиторской задолженности.
Схемы контроля.
Кому всегда вовремя отдают деньги?
Переговоры о возврате денег.
Навыки необходимые при возврате денег.
Технологическая схема работы с деньгами.
|
