Москва
Управление каналами сбыта. Филиальные и дилерские сети (4 дня)
Блок 1. Стратегии и тактики построения сети. Развитие рынков сбыта
Программа семинара:
1. Стратегия продаж компании.
Задачи сбытовой сети компании.
Критерии выбора стратегий дистрибуции.
Ключевые элементы в формировании системы сбыта.
Понятие канала дистрибуции и его функции для потребительских и для промышленных рынков.
2. Анализ каналов продаж.
Рынок, 3 метода сбора информации о рынке
Оценка эффективности каналов сбыта и сбытовой системы в целом.
Каналы сбыта: дилеры, дистрибьюторы, сетевые магазины, HoReCa, Интернет и др.
Структура канала, затраты и потенциал прибыли.
Продукт, его специфика, приспособленность к длинному или короткому каналу, цикл жизни продукта.
3. Развитие рынков сбыта.
Причины развития рынка.
Схемы работы рынка: дикий рынок, договорной, селективный, директивный; плюсы и минусы каждой схемы.
Выбор схемы исходя из товара и стратегии сбыта компании.
4. Стратегии управления каналами.
Определение требований к каналу и охвату рынка.
Определение структуры канала.
Принципы построения дистрибьюторской сети.
5. Выбор каналов сбыта.
Стратегии влияния на дистрибуцию.
Система планирования в дистрибуции.
Критерии выбора контрагентов, дистрибьюторов.
Определение степени интенсивности дистрибуции.
Сегментация внутри канала
Критерии и методы выбора типа сегментации.
Определение и выбор наиболее эффективных инструментов продвижения на различных рынках.
Моделирование системы сбыта.
6. Сбытовые сети: выбор оптимального варианта.
Поиск и привлечение партнеров.
Инструменты и схемы работы с партнерами.
Определение стратегий компании и задач сбыта.
Формирование стратегии продаж.
Определение организационной структуры отдела продаж.
Определение размера отдела продаж (необходимое количество торгового персонала).
Методы планирования объемов продаж.
Анализ структуры потребителей.
Клиентская пирамида и ее анализ.
Планирование сбыта и прогноз.
7. Этапы развития дистрибьютора.
Стратегии развития дистрибьютора.
Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
Рычаги управления дистрибьютором на каждом этапе его развития.
Дистрибьюторы: их принципы работы, цели, схемы работы с поставщиками.
8. Управление каналами продаж.
Отличия производителя от дистрибьютора: финансовые стимулы, маркетинг, конкурентное преимущество, временные ограничения, планирование, продажи.
Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.
Скидки – назначение, результативность, когда они работают.
9. Маркетинговое управление продажами.
Схемы акций по стимулированию сбыта: одноуровневые, многоуровневые, их выбор и результативность.
Схемы акций для продвижения товара по различным каналам сбыта.
Методики разработки, расчета акций и готовые решения.
Блок 2. Организация регионального сбыта. Взаимодействие с дистрибьютерами.
Программа тренинга:
1. Эффективное взаимодействие с дистрибьютором.
Различные схемы работы в регионе.
Этапы совместной работы с дистрибьютором.
Технологии оценки потенциала дистрибьютора.
Стратегии развития дистрибьютора.
Построение системы продаж менее зависящей от человеческого фактора.
Этапы развития отдела продаж.
Шаги по изменению взаимоотношений с дистрибьютором: от полного цикла работы с клиентом до открытия собственного филиала и организации прямых продаж.
2. Планирование работы регионального сбыта.
Цели и задачи команды.
Эффективность и результативность: критерии выбора.
Расчет стоимости и бизнес-план.
Варианты организации, плюсы и минусы.
Схемы организации, количество и структура.
Принципы системы дистрибьюции
Сбор и анализ информации для планирования.
Цели и задачи планирования.
Правила постановки целей.
Перевод общих целей и задач в индивидуальные для каждого торгового представителя.
Организация и построение работающей системы дистрибьюции.
Стандарты и необходимые регламентирующие документы.
3. Мотивация персонала. Контроль и обратная связь.
Работающие принципы мотивации для торговых представителей.
Зарплатные схемы (материальная мотивация)
Нематериальная мотивация. Учет индивидуальных факторов и интересов.
Построение и поддержание отношений
Создание критериев эффективности работы отдела продаж.
Процедуры контроля.
Удаленный контроль за персоналом: формы, отчетность, периодичность.
Принцип методичности и последовательности.
Технология обратной связи.
Позитивная и негативная обратная связь.
Что делать, если сотрудник не выполняет поставленные задачи
Работа в сложных и нетипичных ситуациях.
4. Подбор и обучение персонала.
Кто нам нужен, как и где искать?
Найм торговых представителей: как понять сможет ли кандидат выполнять поставленные задачи?
Стартовый тренинг и организация обучения торговых представителей.
Создание корпоративной книги продаж и стандартов работы.
Как работать на маршруте с торговым представителем.
Как проводить эффективную планерку? Какие вопросы необходимо обсуждать.
5. Навыки продаж для региональных представителей.
Стратегия и тактика агрессивных продаж.
Подготовка к визиту и анализ потенциала.
Навыки и умения для осуществления персональных продаж.
Основные этапы продажи: установление контакта, выявление потребностей, презентация торгового предложения, работа с возражениями клиентов, заключение сделки
Кого, как , чему и как часто необходимо обучать – различные схемы обучения команды.
Продажи ключевым клиентам.
Управление взаимоотношениями с клиентами.
Работа с торговыми сетями.
6. Технология работы с дебиторской задолженностью.
Типовые ошибки супервайзера/руководителя отдела продаж: как их избежать?
Предупреждение дебиторской задолженности.
Схемы контроля.
Кому всегда вовремя отдают деньги?
Переговоры о возврате денег.
Навыки необходимые при возврате денег.
Технологическая схема работы с деньгами.
|
