Москва
Эффективные коммерческие переговоры
Программа тренинга:
1. Продажи и переговоры. Отличие.
Этапы продаж.
Установление контакта. Создание первого приятного впечатления.
Выявление потребностей клиента. Схема: свойства , преимущества, выгода. Рассказ об услуге с акцентом на выгоду (с опорой на слова клиента)
Работа с возражениями. Ролевая игра
Завершение продажи.
Этапы переговорного процесса
Подготовка к переговорам
Установление контакта. Обмен информацией.
Стадия предложения
Стадия торга.
Техника перехвата инициативы.
Манипулятивные и нейтральные вопросы.
Техника парафраза как оптимальная реакция на манипуляцию.
Стадия завершения.
Подведение итогов. Формула: исходная позиция - уступки = баланс
2. Базовые элементы переговоров
Участники переговоров, предмет переговоров.
Вопросы к обсуждению – shopping list – пакет условий сделки.
Общие и различные (взаимоисключающие и непересекающиеся) интересы.
Начальная (заявленная) позиция.
Реальная позиция. Точка равновесия
(согласование позиций, приход к компромиссу, сотрудничеству).
3. Основные методы ведения переговоров. Сетка Томаса-Килмена.
Мягкий поход (миролюбие, по чувствам, без давления)
Жесткий подход (ориентация на себя, манипуляция, перебивание, обрыв, умолчание, вопросом на вопрос, уход, ловушки, PR - жесткий компромат)
Конструктивный подход к переговорам: уточнений позиций по содержанию, сближение интересов, создание новой возможности - new value, в которых нет проигравших.
Концепция «выигрыш-выигрыш».
Сближение интересов в противовес отстаиванию позиций.
4. Особенности переговорного процесса по телефону.
Как пробиться через секретаря. Две тактики.
Работа с сопротивлением.
Типы защит клиента.
Типы клиентов.
Типология красный, синий, зеленый по Вальтеру Штайну.
Особенности общения с каждым типом.
|
